Saber Negociar


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N.º de producto: 033
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Índice de Secciones:

  1. ¿Por qué Negociar?
  2. Conocer y desarrollar sus competencias personales de negociación.
  3. Promover estrategias positivas
  4. Saber comunicar para obtener éxito en una negociación.
  5. Aplicar un management basado en el contrato (acuerdo)

Poder y organización:

Las relaciones de poder existen, solamente, en la medida en que ambos interlocutores en negociación están unidos uno al otro por un conjunto organizado para el cumplimiento de un cometido determinado. Es la organización la que define la pertinencia de las Zonas de Incertidumbre que se controlan y, por lo tanto, el poder de que se dispone.

ÍNDICE DE CONTENIDOS DEL MANUAL:

1        EL COMPORTAMIENTO DEL INDIVIDUO EN EL SENO DE UNA ORGANIZACIÓN............. 4

1.1         ESTRATEGIA.......................................................................................................................... 4

1.1.1  Características individuales......................................................................................................... 4

1.1.2  Exigencias organizativas............................................................................................................. 5

1.1.3  Conclusión.................................................................................................................................... 6

1.2         LA ZONA DE INCERTIDUMBRE............................................................................................. 7

1.2.1  Las relaciones de poder............................................................................................................... 7

1.2.2  El poder de un individuo:............................................................................................................... 7

1.2.3  Poder y organización:................................................................................................................... 8

1.3         EL SISTEMA SOCIAL............................................................................................................... 9

1.4         EL RELÉ.................................................................................................................................. 10

1.4.1  Organización y entorno............................................................................................................... 10

1.4.2  El universo de la negociación...................................................................................................... 11

1.5         AUTODIAGNÓSTICO DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN............................................. 13

1.6         UNA CONTRADICCION ESPECIFICA DEL NEGOCIADOR: OBTENER GANANCIAS Y

MANTENER LA RELACION.................................................................................................................. 30

2        TIPOLOGÍA DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN................................................................. 31

2.1         CINCO ESTILOS EFICACES.................................................................................................. 32

2.2         LOS 5 ESTILOS INEFICACES................................................................................................ 35

3        LA PROMOCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS PÒSITIVAS..............................................................36

3.1         LA ESTRATEGIA DEL ACTOR EN LA NEGOCIACION......................................................... 36

3.2         LOS OBJETOS NEGOCIADOS...............................................................................................37

3.2.1  La identidad.................................................................................................................................. 37

3.2.2  Los valores.................................................................................................................................. 37

3.2.3  Los status'................................................................................................................................... 37

3.2.4  Los poderes................................................................................................................................ 37

3.2.5  las imágenes de uno mismo........................................................................................................ 38

3.3         LOS ACTORES O SUJETOS................................................................................................. 38

4        EL MÉTODO A B C D................................................................................................................. 42

4.1         A) ABORDAR POR SEPARADO LAS CUESTIONES DE LAS PERSONAS Y

EL OBJETIVO DEL DESACUERDO.................................................................................................... 43

4.1.1  Los sentimientos......................................................................................................................... 43

4.1.2  Las opiniones.............................................................................................................................. 44

4.1.3  Las actitudes............................................................................................................................... 44

4.2         B) BASAR LA ATENCION SOBRE LOS INTERESES QUE ESTAN EN JUEGO Y

NO SOBRE LAS POSTURAS............................................................................................................... 45

4.2.1  Discutir intereses y no posturas................................................................................................. 45

4.2.2  Presentar sus preocupaciones de manera concreta................................................................. 45

4.3         C) CREAR UN NUMERO SUFICIENTE DE SOLUCIONES, QUE DEN GANANCIAS

RECIPROCAS....................................................................................................................................... 46

4.3.1  Apertura de la elección de posibilidades..................................................................................... 46

4.3.2  Juego a ganar-ganar....................................................................................................................47

4.4         D) DETERMINAR CRITERIOS VERIFICABLES.................................................................... 48

4.4.1  Encontrar los criterios verificables.............................................................................................. 48

4.4.2  Discutir sobre los criterios verificables....................................................................................... 48

5        ¿QUÉ DEBE HACER SI SU ADVERSARIO TIENE MÁS PODER QUE VD.?........................... 52

6        TRANSFORMA UNA DIFICULTAD EN OPORTUNIDAD..........................................................54

7        UN METODO DE BUSQUEDA DE IDEAS................................................................................. 55

7.1         CONDICIONES DEL EMPLEO DEL CCFD............................................................................56

8        LAS CUATRO FORMAS DE PENSAMIENTO DE UN NEGOCIADOR................................... .57

8.1         INTUITIVA:.............................................................................................................................. 57

8.2         FÁCTICA................................................................................................................................. 58

8.3         ANALÍTICA.............................................................................................................................. 58

8.4         NORMATIVA........................................................................................................................... 59

9        LA COMUNICACIÓN EFECTIVA CLAVE PARA EL ÉXITO...................................................... 64

9.1         ¿Qué es la comunicación?......................................................................................................64

9.2         Elementos de la comunicación:................................................................................................70

9.3         COMUNICACION EFECTIVA..................................................................................................71

9.4         Planificación de la Comunicación:............................................................................................72

9.5         El ciclo de la Comunicación:.....................................................................................................73

9.5.1  Barreras y Vías de acceso:.........................................................................................................73

9.6         Adaptarse al vocabulario del destinatario:.............................................................................. 75

9.7         La trampa de las deducciones:................................................................................................75

9.8         Como conseguir una comunicación efectiva:......................................................................... 76

 

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