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Negociación Harvard

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LOS CUATRO FUNDAMENTOS PARA 7 ELEMENTOS

Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro FUNDAMENTOS, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres. Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente forma:

 

 

  1. Las personas: Separe las personas del problema.
  2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
  3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
  4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS:

Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados siete elementos de la negociación, los cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso. En forma breve se pueden hacer los siguientes comentarios acerca de los elementos del Método y además plantear las razones de las modificaciones que sugiero a dichos elementos:

 

Los 7 elementos de la negociación Harvard

1.       Alternativas:

Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación. Cuando un sindicato está negociando los salarios con la empresa, la realización de un paro de actividades es una alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si voy a vender mi producto a un cliente, es posible que tenía otros clientes a quiénes venderles, es decir, tengo alternativas.

El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad del acuerdo de la mesa. Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que se puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En caso contrario el acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará el alternativo.

Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se está realizando.

Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.

He encontrado en la práctica que muchas personas tienen una equivocada evaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información. Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en las negociaciones.

Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociación. Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en inglés como BATNA acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN y es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Esta es la mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de negociación de Harvard.

2.       Intereses:

La fase de exploración de intereses es quizás la fase más importante de una negociación, en mi criterio. Siempre he creído que si esta fase se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya detectados.

En esta fase de exploración de intereses es preciso llegar más allá de la superficie de la negociación, es decir, preguntarse por qué es que están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Cuando esto se hace en una forma superficial, lo que se ve son únicamente los objetivos y presentados en una forma tangible. Cuando se llega a lo intangible se tocan áreas más determinantes en los negociadores.

3.       Opciones:

Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para poder generar una solución buena para todos.

Esta generación es una labor conjunta entre todos los negociadores descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos para. No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un extenso abanico de soluciones completamente elaboradas y negando la participación del otro en la generación de soluciones. Es muy posible que en algunos casos uno de los negociadores pueda tener las capacidades y la claridad mental para hacer esto, pero esto no implica que sea lo que debe hacer, pues el otro quedaría relegado a un papel secundario y no se sentiría como el artífice de la solución. Una de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano dice que ",...nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución”.

4.       Criterios (Legitimidad):

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

Determinar si el valor de venta de un apartamento es alto o bajo es bastante difícil si dejamos esta labor en manos de un comprador y de un vendedor bastante tercos. Mucho más fácil es recurrir a unos criterios externos tales como los de unos evaluadores o de entidades inmobiliarias.

5.       Compromiso:

Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasarán a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.

6.       Comunicación:

Para poder lograr una buena negociación es necesario tener una buena comunicación. No basta con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la real calidad de la comunicación.

7.       Relación:

La relación está en constante riesgo durante toda la negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras. Manteniendo una visión a largo plazo. Si se dice que en la guerra la primera baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede ser la relación.

LAS MODIFICACIONES:

Teniendo en cuenta el contexto en el que normalmente nos movemos en países como los nuestros, se pueden hacer algunas modificaciones al modelo de los Siete Elementos. Estos comentarios obedecen a reflexiones acerca de las negociaciones reales que he analizado. Es muy posible que algunas de ellas hayan sido consideradas como obvias y por esto no hayan sido incluidas en forma evidente y separada en el modelo. 

Tales modificaciones son las siguientes:

  • Historia:

Antes de llegar a cualquier negociación de importancia es recomendable conseguir la información suficiente acerca del otro negociador. Yo creo firmemente que la mayor parte de las negociaciones se hace antes de llegar a la mesa de reuniones durante la fase de preparación. Por esto la historia del otro negociador que usted pueda reconstruir le será de utilidad. Saber por ejemplo el estilo de negociación, con quién ha negociado anteriormente, qué relación tiene con algunos de los nuestros, etc. es importante en la negociación.

  • Definición del problema:

En muchas áreas del saber se insiste en la importancia de la buena definición del problema. Se ha encontrado que gran parte de los problemas que no se resuelven, tienen una deficiente definición del problema Einstein seguramente estaba de acuerdo con esto cuando decía "...un problema que no haya sido resuelto es aquel que no ha sido bien definido”...

Aun cuando parece estúpido, antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad qué es lo que se va a resolver. En la práctica de las negociaciones he podido detectar que en muchas ocasiones se trata de resolver el problema que no es. Esta fase de la negociación es como un filtro eficiente.

Los que desarrollaron los elementos del Método, pueden pensar que la fase de la exploración de intereses incluye la definición del problema. Incluso pueden mencionar que en una de sus herramientas, el diagrama circular, se incluye esta fase. Esto puede ser cierto, pero creo que en la negociación, así como en la mayoría de las cosas de la vida, es preciso trabajar "fool proof” o a prueba de tontos. Por esto es recomendable hacer explícita la fase de definición del problema.

  • Creación de clima:

En nuestras culturas latinas, posiblemente más que en otras, es de vital importancia la fase de creación de clima en la negociación. Esta fase ayudará a facilitar la fase de exploración de intereses. Existen estudios que demuestran las diferencias de aproximación entre culturas anglosajonas y latinas en lo referente al tipo y cantidad de información no relacionada directamente con los asuntos de la negociación que se presenta en la fase inicial de las negociaciones.

  • Verificación:

En algunas partes lo que se acuerde en una mesa de negociación con toda seguridad se cumplirá. En nuestros países esto no es necesariamente así. Un caso específico son las negociaciones con el Estado, quien para mí es el prototipo de los negociadores inciertos en cuanto al cumplimiento de sus promesas.

Este comentario lo hago con conocimiento de causa, pues he sido defraudado por gobernantes de mi región. El Estado realmente no puede asegurar que cumplirá con sus compromisos, pues normalmente está muy fragmentado y de esta forma lo que uno de sus fragmentos promete, otro fragmento lo incumple.

Existe un concepto en negociación llamado "deliverability" por algunos autores americanos, que podría ser salvaje e irrespetuosamente traducido como "entregabilidad". Se refiere a la capacidad de entregar lo que se promete. El lector tendrá muchos ejemplos de ocasiones en las cuales un vendedor, por hacer el acuerdo, promete más de lo que realmente puede entregar. Por esto es tan conveniente introducir el concepto de verificación.

  • Relación - Comunicación:

El modelo menciona tanto la comunicación como la relación. En mi criterio personal, estas dos variables son redundantes. Sólo debe quedar la relación, pues con que exista ésta ya entra en juego la comunicación. Si se pretende cuidar la relación es preciso desarrollar una eficiente comunicación. Por esto la sugerencia es eliminar el elemento comunicación, pues está implícito en el elemento relación.

 

Aplicación

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